На этой неделе в подкасте Sales Hacker мы беседуем с Крисом Дегнаном , директором по доходам Snowflake Computing, одной из самых быстрорастущих SaaS-платформ в мире.
Крис — ветеран Кремниевой долины с 20-летним стажем. Он начал свою карьеру в EMC, а затем в 2013 году пришел в Snowflake. В Snowflake он был первым представителем и в одиночку создал исходящий двигатель на пути к масштабированию бизнеса с уровня до получения доходов и до более чем 150 млн долларов США в годовой прибыли.
Крис рассказывает нам о своих привычках, список номеров сотовых телефонов америки принципах и системе корпоративных продаж .
Если вы пропустили 27-й выпуск, посмотрите его здесь: ПОДКАСТ 27: Как бывший директор по связям с общественностью HubSpot построил предсказуемую машину продаж с Марком Робержем
Что вы узнаете Как быстрорастущие
- Как управлять своей карьерой, чтобы добиться успеха
- Использование сети доверенных партнеров для ускорения вашей разработки
- Формирование команды полевых продаж, внутренних продаж и инженеров по продажам в тесном контакте
- Единая цифра, определяющая модель дохода
- Секреты эффективного лидерства и управления
- Интеграция MEDDICC и MEDDPICC для создания методологии продаж с учетом ценности
Подпишитесь на подкаст Sales Hacker
- Мы в iTunes
- И на Стичере
Показать повестку дня и временные метки
- Показать Введение [0:09]
- О Крисе Дегнане: Введение [3:25]
- Как Крис добился успеха за первые 12 месяцев [11:24]
- Следуйте спросу и нанимайте соответственно [16:07]
- Почему работа и грязные руки делают вас перспективным работодателем [23:29]
- Почему Snowflake использует MEDDPICC [29:45]
- Уголок Сэма [41:41]
Подкаст Sales Hacker — спонсируется Aircall и Outreach Как быстрорастущие
Сэм Джейкобс: Привет, Как быстрорастущие это подкаст Sales Hacker. Я ваш ведущий Сэм Джейкобс, и это 28-й выпуск. У почему я использую elementor pro, а не другой конструктор страниц? нас сегодня отличное шоу. Мы берем интервью у Криса Дегнана, директора по доходам Snowflake Computing.
Крис был фактически первым нанятым продавцом в Snowflake. Сейчас они имеют ARR, значительно превышающий $100 млн, и это один из самых успешных корпоративных технологических бизнесов, вышедших из Кремниевой долины и, по сути, из США за долгое-долгое время.
Теперь мы должны поблагодарить наших спонсоров. На этой неделе у нас два спонсора, и вы, вероятно, уже слышали о них. Первый — Aircall . Aircall — это система телефонных звонков, разработанная для современной команды продаж. Они легко интегрируются в вашу CRM, исключая ввод данных для ваших представителей и предоставляя вам большую наглядность производительности вашей команды с помощью расширенных отчетов.
Наш второй спонсор — Outreach.io , ведущая платформа для взаимодействия с продажами. Outreach утраивает производительность отделов продаж и дает им возможность обеспечивать предсказуемый и измеримый рост доходов. Outreach делает команды, работающие с клиентами, более эффективными и улучшает видимость того, что действительно приводит к результатам. Без лишних слов, давайте послушаем Криса Дегнана.
О Крисе Дегнане: Введение
Сэм Джейкобс: Привет всем. Это Сэм Джейкобс и добро пожаловать на подкаст Sales Hacker. Сегодня мы невероятно рады видеть на шоу Криса Дегнана. Крис — директор по доходам Snowflake Computing. Мы невероятно рады видеть его, так что добро пожаловать, Крис.
Крис Дегнан: Спасибо, Сэм. Рад быть здесь.
Сэм Джейкобс: Данные по Австралии Мы рады видеть вас. Мы хотели бы начать с того, чтобы просто обрисовать опыт и контекст людей. Вы Крис Дегнан, вы CRO в Snowflake Computing. Дайте нам краткую 30-секундную презентацию Snowflake, кто они, чем занимаются.
Крис Дегнан: В Snowflake мы создали облачную базу данных с нуля. Мы начали ее создавать в 2012 году. Наши основатели — доктора наук из Oracle и других крупных компаний, занимающихся базами данных. Мы — родные для облака, мы работаем на AWS, мы работаем на Microsoft, Azure, а в следующем году мы будем работать и на Google Cloud.
С точки зрения конкуренции мы конкурируем с Amazon, Google и Microsoft с точки зрения облачного хранения данных, а также с такими локальными поставщиками, как Teradata, Oracle, IBM и Netezza.
Мы — система доходов на основе использования, которая является уникальной в этом мире. В этом году мы получим более 100 миллионов долларов дохода и где-то 150 миллионов долларов заказов.
Как Крис добился успеха за первые 12 месяцев
Сэм Джейкобс: Когда вы присоединились к Snowflake, я думаю, это было в скрытом режиме. Я не знаю, было ли это до получения доходов, но это было определенно очень рано.
Крис Дегнан: Ноль клиентов, ноль доходов. Ни одного клиента.
Сэм Джейкобс: Так что же делать? Какова схема действий на первые 12 месяцев, когда вы находитесь на этой стадии?
Крис Дегнан: Сначала я пытался нацелиться на крупнейшие компании на планете. Я понял, что эти компании не являются ранними последователями, даже близко не стоят к ранним последователям. После нескольких разговоров с крупными предприятиями я действительно сосредоточил свое время и усилия на компаниях, которые были дружественны к облаку, у которых были облачные приложения.
Затем я заходил на LinkedIn, создавал список оттуда, находил технического директора, директора по информационным технологиям организации и отправлял им письмо по электронной почте: «Привет, я занимаюсь продажами в компании, занимающейся облачным хранилищем данных. Я бы хотел уделить вам 15 минут, чтобы рассказать, чем мы занимаемся, и посмотреть, сможете ли вы дать мне совет о том, как мы можем на самом деле улучшить продукт».
Это была мягкая продажа, и я перешел от биения головой о стену к тому, чтобы быть заваленным возможностями. Это действительно заставило меня начать строить организацию и дало инвесторам, честно говоря, волю позволить мне нанимать людей.
Статья по теме: План показателей SaaS: как определить, измерить и отобразить то, что действительно важно
Следуйте спросу и нанимайте сотрудников соответственно
Сэм Джейкобс: Вы получаете своего первого клиента, в какой-то момент вы начинаете нанимать. У вас уже был план действий или шаблон того, как вы собираетесь строить организацию?
Крис Дегнан: Первый нанятый мной сотрудник, конечно, был стажером, она помогла мне создать генерацию спроса, потому что я был своей собственной машиной генерации спроса. С этого момента я был завален работой, и у меня не было достаточно времени, чтобы рассказать историю Snowflake, потому что был достаточный спрос, который я создавал, и мне нужна была дополнительная помощь. Поэтому я нанял двух внутренних торговых представителей, которые работают с нами по сей день.
Я убедил их сделать ставку на компанию, на меня, на все, и это, пожалуй, самое важное, чему я научился в этом процессе, и что позволило мне пройти путь от директора по продажам до директора по доходам, это набирать людей лучше, чем вы. И если вы сможете это сделать, вы будете вознаграждены.
Сэм Джейкобс: Конечно. Как вы их организовали?
Крис Дегнан: По сути. Они были регионально сфокусированы — мы просто разделили страну на три части между этими тремя людьми, и мы начали двигаться оттуда. Затем, когда мы видели спрос в определенном регионе, мы нанимали.
Мы будем следовать спросу.
Почему работа и грязные руки делают вас перспективным работодателем
Сэм Джейкобс: Когда вы думаете о том, что сделает вас успешным (или неуспешным) в вашей роли, какие факторы, по-вашему, являются определяющими?
Крис Дегнан: С моей точки зрения, мне звонят многие рекрутеры и говорят: «Эй, нам нужен человек, который построил компанию с нуля до 100 миллионов долларов дохода», а я отвечаю: «Да, это здорово, но без обид, я сам это делал, и, вероятно, мне эта работа не нужна».
Моя главная идея — нанимать потенциал, а не опыт. Я думаю, что потенциал и упорство, вероятно, самые важные вещи. Я думаю, что то, что вы должны быть готовы делать на каждом уровне в этой компании или любой другой компании, — это то, что вам нужно пачкать руки. Многие руководители высшего звена не хотят этого делать.
Сэм Джейкобс: Как вы это проверяете? Как мне найти молодых гриндеров на пути к вершине?
Крис Дегнан: Это отличный вопрос. Я думаю, это зависит от того, на какую работу вы их нанимаете. Если вы нанимаете BDR, вы ищете качества в этом BDR. На любом собеседовании первый вопрос, который я задаю: «Расскажите мне историю своей жизни».
Я ищу людей, у которых были ситуации, когда им действительно приходилось работать, приходилось вкалывать в карьере. Возможно, они были спортсменами и добились больших успехов. Или они работали и оплачивали колледж.
Вам нужно найти в себе эту твердость характера и упорство, и вы ищете это в их жизненном опыте.
Почему Snowflake использует MEDDPICC
Сэм Джейкобс: Вы используете MEDDIC и MEDDPICC. Расскажите нам об этой методологии.
Крис Дегнан: MEDDPICC — это вариация MEDDIC, а P — это бумажный процесс. И в конце добавлена C, вместо просто «чемпион», это еще и «конкурс».
Предположим, что 100% ваших сделок являются конкурентоспособными, и если вы этого не предполагаете, вы в корне неправы. В каждом звонке по продажам, который я делаю, я говорю клиенту, кто наши конкуренты, потому что я настолько уверен в нашем продукте.
MEDDPICC — это способ, который мы используем для квалификации сделки очень последовательно — мы сосредоточены не только на продаже товара. Если у вас нет сильного конвейера, вы ухватитесь за сделку. Вы ее примете. Вы полюбите ее, даже если с точки зрения MEDDIC она не соответствует квалификации, и в конечном итоге вы потерпите неудачу как продавец.
Сэм Джейкобс: Обожаю. Крис, это был потрясающий разговор.
Крис Дегнан: Потрясающе, Сэм. Спасибо за уделенное время.
Сопутствующая статья: BANT и далее: расширенная квалификация продаж для SDR и AE
Уголок Сэма
Сэм Джейкобс: Привет, народ. Это Уголок Сэма. Еще одно фантастическое интервью с Крисом Дегнаном из Snowflake Computing. Он звучит как потрясающий парень, с которым приятно работать, и вдохновляющий менеджер и лидер, так что мне нравится беседа.
У продавцов Криса есть цель роста ACV, что по сути означает, что они получают счет, а затем расширяют его с течением времени, и вот как организована их команда. Я также скажу, что жизненный урок, который Крис пытается донести, — это быть шлифовальщиком. Просто идите туда. Запачкайте руки, сделайте работу и будьте скромны, и вы достигнете больших высот. Это ваш Уголок Сэма на сегодня.
Не пропустите 30-ю серию
Сэм Джейкобс: Мы всегда хотим поблагодарить наших спонсоров, поэтому давайте сделаем это. Aircall , ваше передовое программное обеспечение для колл-центра. Полноценный бизнес-телефон и контакт-центр. 100%-ная интеграция с любой CRM-системой и Outreach , платформа для взаимодействия с клиентами, которая помогает эффективно и действенно вовлекать потенциальных клиентов, чтобы расширять воронку продаж и заключать больше сделок.
Если вам интересно узнать больше о самом шоу, увидеть будущих гостей, прослушать больше эпизодов от наших лидеров продаж, перейдите на www.saleshacker.com/podcast-subscribe . Вы также можете найти подкаст Sales Hacking на iTunes или Stitcher . Если вам понравился этот эпизод, поделитесь им с коллегами в LinkedIn или Twitter.